Eine Website kann modern aussehen, technisch sauber funktionieren und trotzdem kaum passende Kundenanfragen erzeugen. Schnell fällt dann das Urteil: Die Website funktioniert nicht. Also wird über einen Relaunch gesprochen, an Texten gearbeitet oder noch mehr Geld in SEO und Werbung gesteckt.

Das kann richtig sein. Es kann aber genauso gut am eigentlichen Problem vorbeigehen.

Denn zwischen einem potenziellen Kunden und einem Auftrag liegt eine ganze Kette. Die Website ist nur ein Teil davon.

Eine Website kann kein unklares Angebot retten

Bevor man über Design, Ladezeiten oder neue Unterseiten spricht, lohnt sich eine einfachere Frage:

Versteht ein potenzieller Kunde überhaupt, warum er sich gerade an dieses Unternehmen wenden sollte?

Viele Websites erklären ausführlich, was ein Unternehmen macht. Sie beantworten aber nicht klar genug:

  • Für wen ist die Leistung gedacht?
  • Welches konkrete Problem wird gelöst?
  • Worin unterscheidet sich das Angebot von Alternativen?
  • Was bekommt der Kunde tatsächlich?
  • Was soll er als Nächstes tun?

Ist das Angebot unklar, führt auch mehr Reichweite nicht automatisch zu besseren Anfragen.

Mehr Besucher bedeuten dann unter Umständen lediglich mehr Menschen, die nicht genau verstehen, ob sie hier richtig sind.

Vielleicht kommen einfach die falschen Besucher

Eine weitere mögliche Ursache liegt vor der Website.

Woher kommen die Besucher?

Über welche Suchbegriffe?

Welche Anzeigen werden ausgespielt?

Welche Zielgruppen werden über Social Media erreicht?

Eine Website kann eine gute Abschlussquote bei passenden Besuchern haben und trotzdem scheinbar „nicht funktionieren“, weil ein großer Teil des Traffics gar nicht zur angebotenen Leistung passt.

Das lässt sich durch einen Relaunch kaum lösen.

Hier muss zunächst geklärt werden, wer auf die Seite kommt und mit welcher Erwartung.

Vielleicht kommen die richtigen Besucher – aber sie handeln nicht

Dann wird die Website tatsächlich interessant.

Typische Fragen sind:

Ist innerhalb weniger Sekunden verständlich, worum es geht?

Passt die Sprache zur tatsächlichen Zielgruppe?

Sind Preise, Vorgehensweise oder Voraussetzungen ausreichend erklärt?

Gibt es Belege, die Vertrauen schaffen?

Ist der nächste Schritt eindeutig?

Kann der Nutzer unkompliziert Kontakt aufnehmen?

Eine Website kann fachlich ausgezeichnet sein und trotzdem zu wenig Orientierung geben.

Gerade Unternehmen, die ihre eigene Leistung sehr gut kennen, unterschätzen häufig, wie viel Vorwissen sie bei ihren Besuchern voraussetzen.

Eine Anfrage ist noch kein Auftrag

Noch wichtiger ist der Blick hinter das Kontaktformular.

Angenommen, es kommen passende Anfragen.

Was geschieht dann?

Wie schnell wird reagiert?

Wer übernimmt die Anfrage?

Wird qualifiziert nachgefasst?

Wie läuft das Erstgespräch?

Wann erhält der Interessent ein Angebot?

Wer verfolgt offene Angebote?

Es kommt regelmäßig vor, dass Marketing und Website ausschließlich anhand eingehender Leads beurteilt werden, obwohl ein wesentlicher Teil der Verluste erst danach entsteht.

Dann wird vorne noch mehr Geld hineingegeben, obwohl das eigentliche Problem weiter hinten im Ablauf liegt.

Die richtige Frage lautet deshalb nicht: Brauchen wir eine neue Website?

Die bessere Frage lautet:

An welcher Stelle verlieren wir die richtigen Interessenten?

Der Weg lässt sich vereinfacht so darstellen:

Angebot → Sichtbarkeit → Besuch → Verständnis → Vertrauen → Kontakt → Gespräch → Angebot → Auftrag

Erst wenn bekannt ist, wo diese Kette schwach wird, lässt sich entscheiden, welche Maßnahme sinnvoll ist.

Manchmal ist es tatsächlich eine neue Website.

Manchmal fehlen passende Besucher.

Manchmal stimmt die Positionierung nicht.

Manchmal ist der Kontaktweg unnötig kompliziert.

Und manchmal funktioniert die Website besser, als alle glauben – während das Problem erst bei der Bearbeitung der Anfragen entsteht.

Erst Ursache finden, dann umbauen

Eine neue Website ist sichtbar. Sie fühlt sich nach Fortschritt an. Dasselbe gilt für eine neue Werbekampagne.

Aber eine sichtbare Maßnahme ist nicht automatisch die richtige Maßnahme.

Deshalb beginne ich bei solchen Situationen nicht mit der Frage, welches Tool, welche Agentur oder welcher Kanal gebraucht wird.

Zuerst muss geklärt werden:

Was soll am Ende besser funktionieren – und wo verhindert der heutige Weg dieses Ergebnis?

Erst daraus ergibt sich, ob an Website, Sichtbarkeit, Werbung, Angebot, Kontaktweg oder internen Abläufen gearbeitet werden sollte.

Wenn Sie nicht sicher wissen, wo die Ursache liegt

Genau dafür ist eine begrenzte Analyse sinnvoll. Nicht um sofort das nächste große Projekt zu verkaufen, sondern um zu entscheiden, was überhaupt zuerst verändert werden sollte.